Bizer team導入事例

大切なのは「3つの共有」。SFAだけでは実現できなかった Sales & Marketing 計7チームの変革、鍵になった共有とは?

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左:クラウドセールス&マーケティング ディビジョン 副統括 兼 デジタルインテリジェンスセクション マネージャー 水谷さん
右:クラウドセールス&マーケティング ディビジョン 副統括 兼 リニューアルセールスセクション マネージャー 三宅さん

6年連続市場シェアNo.1のクラウド・セキュリティサービス「HDE One」を提供する株式会社HDE。
社内でも様々なクラウドサービスを活用し成長を続けています。

受付にはなぜか無料のドクターペッパーの自販機が!社長の小椋氏は「優秀な技術者はドクターペッパーが好きなはず」という信念の元、ポケットマネーで会社にドクターペッパーを寄付しつづけているそうで、そのようなエピソードからも従業員を大切にする社風が伝わります。

営業部門とマーケティング部門のマネジャーお二人に、Bizer teamを導入した効果について伺いました。

組織拡大で営業・マーケティングが7つのセクションへと細分化

-はじめに御社の事業についてかんたんに教えてください。

三宅さん: メインとなるサービスであるHDE Oneは、Microsoft Office 365、G Suite、 Salesforce、LINE WORKSなどのクラウドサービスと連携して、情報漏えい対策・デバイス紛失対策・不正ログイン対策をクラウド上で実現するクラウドセキュリティサービスです。もともとはメールのセキュリティを提供していましたが、時代の流れでメールがクラウド化し、メール以外にもクラウド特有のアクセスやデバイスの制御など領域を広げ、トータルのクラウドセキュリティをワンストップで提供するようになりました。

-お二人の組織についても教えていただけますか?

三宅さん: 二人ともセールス&マーケティングディビジョンの副統括をしています。私が担当する営業部隊は5つのセクション、水谷が担当するマーケティング部隊は2つのセクションに分かれています。さらに、オペレーションを担当する部隊が別にいます。

-すごく細分化されているんですね。

三宅さん: もともとはひとつの組織だったのですが、人が増えてきたときに、受注というひとつのゴールに向けて役割を明確にしてそれぞれの役割別にチームを作って取り組んだ方が成果が出る、ということでどんどん細分化して今の形になっています。
チームを分けるとチーム間の連携がすごく重要になるので、営業内ではSalesforceを使って、マーケティングも含めた共同作業の管理にはBizer teamを使っています。

大事な3つの共有の価値観、そのうちのひとつが欠けていた

-導入頂いたきっかけは弊社畠山のFacebook投稿でした、もともと課題をお持ちでしたか?

水谷さん: 当社では共有という文化をとても大切にしていて、共有すべきことを大きく3つにわけて重要視しています。

  • 顧客情報
  • 感情(喜びや怒り)
  • 業務(タスク)

顧客情報についてはSalesforceを使って徹底的に取り組んでいます。感情についてはSlackやSalesforceのChatterのコメントや絵文字のリアクションを使ったり、自社独自のサンクスカードというものを作って感謝の気持ちを伝えたりしています。それをキックオフで表彰する、などの取り組みもしています。そして、3つ目の業務の共有という部分がBizer teamになるのですが、もともとは個人がExcelやGoogleのToDoリスト、Trelloなどバラバラなものを使っていたので共有ができていませんでした。

-具体的にどのような問題があったのですか?

水谷さん: 営業とマーケティングの部分では特にいろいろな役割の人間が関わり、タスクを連携して進めることが増えて来ています。それなのに各自がバラバラにタスクの管理をしていると、お互いの業務がブラックボックス化して全体が見えなくなってしまいます。それにより、マーケティングの仕事が遅い、とか、営業は本当に対応しているのか、などそれぞれが自分たちの視点でしか仕事を考えられない、という状況に陥っていました。

SFAやMAで可視化できなかった「今誰が何をやっているか」がひと目でわかる

-Bizer teamは現在どのように使われていますか?

水谷さん: 今回、まず最もクリティカルに業務連携が発生しているリアルのイベントやセミナー開催の進捗管理でまずBizer teamを導入しました。全体フローの共有と、細かいチェックリスト単位での役割を明確にしリマインダーを設定することで、今誰が何をやっているのか、が一目でわかるようになりました。また、イベントは日本全国で開催しているので、タスクコピー機能を使って、複数のイベント進捗管理を同時並行で行なっています。

-SFAやMA(マーケティングオートメーションツール)を使いこなされている御社でも共有できていないことがあったというのは驚きです。

水谷さん: リアルのイベントというのがポイントかもしれません。エキスポなど大きなイベントになるとやることが多くて、営業やデジタルマーケティングなど関わる人数も増えるので本当に大変です。それなのに、これまではそれを共有するべき適切な場所がありませんでした。

-導入後どのような変化がありましたか?

水谷さん: あるイベントのタスクがどこまで進んでいるのか、他にどのようなイベントの作業が発生しているのか、など全体で共有できるようになりました。それにより、チーム内での作業進捗の管理はもちろん、営業との連携がとてもスムーズになりました!

三宅さん: 営業側では、例えば、これまではマーケティングに対して「リードの割当てが遅い」と不満が出ていたのが減りました。自分が関わるもの以外にも多くのイベントが同時並行していることを知れるようになったことで、それを理解してからマーケティングと会話ができるようになったからです。既存ユーザー向けのセミナーにパートナーさんが開催するセミナー、自社セミナーと本当に数が多いのですが、今はBizer teamのタスク一覧でぱっと状況がわかります。

水谷さん: マーケティングにMA(マーケティングオートメーションツール)でリードの管理などをしているメンバーがいるのですが、チェックリストのボリュームがものすごい。そういったことも「こんなにたくさんのことをやっていたのか」と他のチームに伝わりやすくなりましたね。

-「感情の共有」の部分にも繋がりそうですね。

水谷さん: 営業は受注すると目立ちますし数字でわかりやすいので感謝の気持ちを伝えやすいですが、マーケティングのような裏側の縁の下の力持ちはわかりづらいです。Bizer teamでの視覚化により、感謝の気持ちも少なからず伝えやすくなっていると思います。

また、タスクを共有することで、今までコミュニケーションがなかったところに新たなコミュニケーションが生まれています。当社は営業が関東以外にも関西、名古屋など場所が離れているので、遠隔地のメンバーともコミュニケーションが取りやすくなりました。

「仕事を共有する」という文化の醸成

-「共有が重要」という価値観は創業当初からですか?

水谷さん: どちらかというと、従業員が増えてからです。事業が順調に拡大しても、その急成長に人や会社内での役割の増加が追いつかない。その中で生まれて来ました。

タスク共有に関しても、これまでは「仕事を共有する」という文化がそもそもありませんでした。ひとつのプロジェクトに対してオーナー不在のまま、各自が自立して「今自分はこれをやるべき」という暗黙の了解でスピードを重視して動く傾向が強かったのです。ただ、従業員も役割も増える中で、その仕事のやり方では収拾がつかなくなっていきました。Bizer teamをきっかけにそういった風土も変えていきたいと考えています。

-仕事の進め方や働き方が変わりそうですね。

水谷さん: はい、3つの共有をすることで、営業とマーケティングがつながり、個人のスキルアップにもつながります。いろいろなクラウドツールを駆使して、全体を俯瞰して仕事をすることができるようになるからです。

三宅さん: マーケティングとの連携が増えると営業としての視野が広がるため、様々な選択肢を持つことができるようになります。これまでは、営業リストに上から順番に電話をかけて、ということしかできなかったのが、イベントやメールを使ってもっと幅広くアプローチするなど視点がマクロに広がっていきます。

水谷さん: 加えて、共有することは働きやすい環境を作ることにもつながります。ストレスなく働ける環境というのをとても大事にしているので。

-受付のドクターペッパーの自販機にもその思いが表れていますよね!今日は貴重なお話を伺わせて頂き、ありがとうございました。

– 企業情報 –
株式会社 HDE
事業内容:    クラウド・セキュリティサービスの提供
本社所在地:    〒 150-0036 東京都渋谷区南平台町16番28号 グラスシティ渋谷
 

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